6 překážek, kterým čelí start-upy při hledání investorů, a jak je překonat

Najít své první investory je pro start-upy zásadní krok, který se ale neobejde bez překonání nejrůznějších překážek. Na základě zkušeností EIT Health, největší evropské sítě pro inovace ve zdravotnictví, jsme se zabývali hlavními problémy, s nimiž se začínající firmy v této kritické fázi setkávají. Ať už jde o vyvrácení mylných představ nebo nalezení toho správného investora, který nenabízí jen snadné peníze.

Financování je pro start-upy v rané fázi náročné, zejména ve střední, východní a jižní Evropě.  Díky významným změnám, které v posledních letech umožnila Evropská unie a vnitrostátní instituce, nyní ale existuje řada programů, které se touto problematikou zabývají, a začínajícím podnikům se tak získávání finančních prostředků usnadnilo. Přesto mají zakladatelé firem tendenci hledat investice všude, kde je to jen možné, místo aby se soustředili na hledání toho správného investora, který bude zapadat do jejich dlouhodobé strategie.

Start-upy při hledání investorů sice mohou narazit na několik různých překážek, ty ale zároveň mají svá řešení. Uvedené poznatky čerpají z odborných znalostí Tamáse Békásiho, manažera pro vytváření podniků EIT Health v regionu RIS tvořeném skupinou 13 zemí, které jsou z hlediska inovací pokrokovější.

Kulturní připravenost: Začínajícím podnikům často chybí kulturní zázemí pro spolupráci s institucionálními investory. Mnoho zakladatelů firem pochází z prostředí, kde převládá flexibilní hierarchie. Když však tyto nezkušené a často mladé týmy vstoupí do interakce se zkušenými profesionály v oblasti podnikání, vyžaduje to od nich jiný typ myšlení. Podle Tamáse Békásiho se „začínající firmy musí naučit spolupracovat a pochopit očekávání investorů. Je zásadní uvědomit si, že investoři nejsou zlí vlci ani altruističtí andělé, jsou to podnikatelsky orientovaní jedinci".

Expert k tomu dodává: „Tato výzva je obzvláště častá u start-upů v oblasti zdravotnictví, kde iniciativu v oblasti inovací mnohdy přebírají studenti a lékaři a vytvářejí týmy, aniž by měli potřebný obchodní talent pro orientaci ve světě investic.“

Výběr správného investora: Podle Tamáse Békásiho je výběr prvního investora něco jako vstup do manželství. V nejlepším případě trvá partnerství celý život. Pokud se však k sobě ti dva nehodí, může to vyústit v bolestivý a potenciálně i ničivý rozchod. Start-upy jsou samy o sobě křehké a procházení rozchodem může jejich napětí ještě zvětšit. To může vést až k jejich zániku. Proto je nezbytné pečlivě vybírat investory, kteří se shodují s cíli, hodnotami a dlouhodobou vizí začínající firmy.

Vyvrácení mylných představ: Mnoho začínajících podnikatelů se mylně domnívá, že mají v rukou všechny karty a že by všichni měli bojovat v jejich prospěch, protože jsou to výjimečné tzv. „sněhové vločky". Na druhou stranu, také investoři občas upadají do pasti a domnívají se, že jejich peníze jim poskytují absolutní kontrolu. „Ve skutečnosti se jedná o vztah spolupráce, kdy se obě strany snaží o prospěch toho druhého. Začínající firmy mají výsadu vybírat si své partnery, ale měly by si také uvědomit hodnotu, kterou jim přinášejí investoři," zdůrazňuje Tamás Békási.

Strategické investice: Investování bez jasné strategie může být nákladné. Některé start-upy považují investory jen za snadný způsob, jak vydělat peníze. Po úspěšném pitchingu je mohou investoři oslovit s lákavou nabídkou, ale poté se může ukázat, že jde jen o jednorázový obchod, který není v souladu s dlouhodobými plány společnosti. Podle manažera pro vytváření podniků v oblasti zdravotnictví EIT je zásadní pečlivě vyhodnocovat investiční návrhy a zajistit, aby byly v souladu se strategickými cíli.

Podhodnocení nebo nadhodnocení společnosti: Začínající firmy často čelí těžkým rozhodnutím při oceňování své společnosti. Mohou prodat významný podíl za malou investici, protože zoufale potřebují peníze. Nemusí přitom ale zvážit důsledky pro další kola financování, kdy by se museli vzdát ještě většího vlastního kapitálu. Naopak příliš vysoké ocenění v prvním kole může ztížit získání dalších investorů, kteří jsou schopni nebo ochotni vypsat vysoké šeky. Najít správnou rovnováhu je proto klíčové.

Pověst investora: Pověst investora může ovlivnit budoucí snahu start-upu o získání finančních prostředků. „Pokud má investor špatnou pověst nebo je o něm známo, že se s ním špatně spolupracuje, může to další investory odradit od účasti v pozdějších kolech financování, protože musí mezi sebou uzavřít syndikační dohodu. I když je investor v prvním kole často pro přežití firmy rozhodující, je důležité zvážit širší důsledky jeho reputace," zdůrazňuje Tamás Békási.

Fundraisingové bootcampy a simulace v zasedací místnosti – překonávání klíčových výzev

Programy zaměřené na investice, jako je program EIT Health s názvem Attract to Invest, se s těmito problémy vypořádávají. Program se zaměřuje na podporu start-upů, které již vstoupily na trh a zahájily prodejní procesy, čímž přitahují zájem potenciálních investorů.  Program se skládá ze dvou klíčových vzdělávacích modulů:

1. Fundraisingové bootcampy: Tento modul se zabývá výše uvedenými problémy a nástrahami. Účastníci nejsou nováčci, mají značné zkušenosti s pitchingem z různých akcí a soutěží. Nicméně pitching před investory vyžaduje jiný typ dovedností a poznatků, které přináší právě tento program. Představeny jsou také klíčové nástroje, jako je Term Sheet (definující hodnotu společnosti a vyhlídky na výnosy) a investiční strategie (nastiňující strukturu investice a společnosti v horizontu pěti let).
2. Simulace zasedání představenstva: Tento modul připravuje začínající podnikatele na realitu jejich partnerství prostřednictvím simulace zasedání představenstva. Každému týmu je přidělen skutečný investor, který tým každé dva týdny konfrontuje, klade mu otázky a řeší témata, která nejspíš nikdo z týmu neočekával. Cílem není odradit, ale spíše otevřít začínajícím podnikatelům oči, aby byli připraveni na možné problémy.

Kromě vzdělávacích modulů nabízí program Attract to Invest nevratný grant ve výši 25 000 EUR, který zahrnuje:

• 4 000 EUR na cestu a ubytování během bootcampu ve Vídni.
• 6 000 EUR na poradenské služby sítě mentorů a koučů EIT v oblasti zdraví. Tato síť zahrnuje stovky odborníků z různých oblastí (právní, komunikační, obchodní atd.), lékařských specialistů (onkologie, radiologie atd.) a specialistů na konkrétní trh (např. Norsko, Německo), kteří jsou začínajícím firmám k dispozici.
• 15 000 EUR, které si začínající firma může rozdělit na základě svého plánu a zamýšlených dalších kroků (např. počáteční financování, investice série A, crowdfundingové kampaně). EIT Health nepožaduje na oplátku žádný vlastní kapitál.

Aktuálně je možné podat si přihlášku do druhého ročníku programu. Letos do něj navíc přibyl nový prvek: velké finále na začátku listopadu. Zúčastněné týmy mají možnost ucházet se o další finanční prostředky. Všech 15 týmů se představí porotě a tři nejlepší získají peněžní odměnu ve výši 25 000, 15 000 a 10 000 EUR. Tato akce nabízí cenné příležitosti k navázání kontaktů s investory. Zakladatelé firem, kteří mají zájem se programu zúčastnit, se mohou přihlásit do 21. července na webových stránkách programu.

Úspěšný příklad z Chorvatska

Důkazem úspěchu projektu Attract to Invest je firma Ani Biome, chorvatská společnost zaměřená na extrakty z fermentované zeleniny a hub pro posílení střevní mikroflóry. Impuls k vývoji jejich produktu dal osobní boj zakladatele firmy s život ohrožujícím střevním zánětem. Společnost Ani BIome již dosáhla se svými produkty 700 000 prodaných kusů. Její účast v programu Attract to Invest v roce 2022 vedla k úspěšnému získávání finančních prostředků, díky čemuž získala 1,2 milionu EUR v podobě počátečního financování. V současné době postupuje do nového kola financování v celkové výši 3,8 milionu EUR.

„Hledání investorů je pro start-upy nepochybně náročné, ale je důležité soustředit se na výběr správného investora, a ne se zabývat potížemi," uzavírá Tamás Békási a dodává: „Program EIT Health Attract to Invest se na tyto překážky zaměřuje prostřednictvím vzdělávacích modulů, které začínajícím firmám poskytují potřebné znalosti, dovednosti a podporu pro zajištění financování. Díky strategickému přístupu a vedení zkušených odborníků mohou start-upy překonat překážky a prosperovat v konkurenčním podnikatelském prostředí."